La facturación por planes te permite cobrar por los servicios que ofreces en lugar de hacerlo por las horas que trabajas. Pero, ¿cómo consigues que tu asesoría deje de cobrar por horas y pase a hacerlo por los servicios que ofrece?
¿Qué es la facturación por planes?
Facturar por planes conlleva agrupar servicios en paquetes por los que cobras un determinado precio. El precio se fija de entrada y es independiente de las horas. Esto significa que tus clientes saben qué es lo que van a pagar - y tú sabes que es lo que van a pagarte por anticipado.
Aunque esta es una idea nueva para las asesorías, es muy normal en otros mercados. Este modelo de negocio lo usan los proveedores de Internet, las compañías de teléfono o los servicios online como FacturaDirecta, por ejemplo.
Facturar por planes te permite disociar el coste de tus servicios del tiempo que necesario para producirlos. De modo que tienes un incentivo para mejorar la eficiencia y productividad de tu negocio.
Hacia la facturación por planes
La facturación por planes es una opción muy atractiva. Es un modelo de monetización mucho mejor que la facturación por horas, teniendo en cuenta que gracias FacturaDirecta las tareas repetitivas se reducen al mínimo.
Pero cuando ya has decidido hacer este cambio, ¿cómo lo implementas?¿por dónde empiezas?
En esta guía te proponemos 10 pasos para conseguirlo. Esperamos que te sea muy útil.
1.Infórmate y prepara una buena estrategia
Un cambio de este tipo no se puede hacer de la noche a la mañana. Necesita planificación y una buena estrategia. Cuanto mejor te prepares, mejores van a ser los resultados. Estas son algunas ideas para lograrlo:
Infórmate
Busca información sobre este modelo de negocio. Busca expertos del sector, blogs, podcast u otras publicaciones sobre el tema.
Aprende de otros asesores
Si tienes amigos, colegas o conocidos que tienen o trabajan en asesorías que ya han hecho este paso, puedes preguntarles y aprender de ellos. Del proceso que han seguido y de su estructura de planes. ¿Cómo hicieron la transición? ¿Qué errores cometieron? ¿Qué programa usaron para hacerlo?
Mejora tu marketing
Este no acostumbra a ser un punto fuerte de las asesorías. Pero vas a necesitar comunicarte de forma clara así que necesitas mejorar. Tendrás que contarles a tus clientes exactamente como puede beneficiarles la facturación por planes.
2.Crea tus planes
Crear planes te hace la vida mucho más fácil a ti y también a tus clientes porque puedes agrupar tus servicios en paquetes que puedes vender a un precio fijo mensual o anual.
Esto permite a tus clientes escoger el paquete que mejor se adapta a sus necesidades sin tener que preocuparse por los detalles, o por escoger entre una larga lista de servicios.
Pero, ¿qué servicios debes agrupar y cómo?
Una buena idea es ofrecer los servicios de más valor añadido en los planes más caros. Esto te da la oportunidad de conseguir que tus clientes acaben contratando tu plan más caro. Estas son dos posibles estructuras para tus planes de precios:
Bueno, mejor, el mejor
Cuando ofreces estas 3 opciones, las personas tienden a decantarse por el plan intermedio. Por un lado no quieren que alguien les vea optando por un plan barato o contratar un plan que es insuficiente para las necesidades de su negocio. Por el otro, no quieren pagar por algo que no necesitan. Aunque es fácil que con el tiempo y con tu guía, acaben pasando al plan superior.
Mínimo, popular, a medida
Esta estructura te da mucha flexibilidad. El plan mínimo es el plan más básico que puedes ofrecer a un cliente sin perder dinero. El popular es el plan que ofrece los servicios que la mayoría de pequeños negocios necesitan. Y finalmente el plan a medida es el que parte del popular, pero se modifica para encajar exactamente con las necesidades del cliente.
3.Crea una página de precios
Cuando ya tienes definidos tus planes, es esencial definir bien los precios para cada plan. Cobrar demasiado o demasiado poco puede ser fatal para tu negocio.
El primer paso es definir bien el plan más económico. Para ello, debes buscar el equilibrio entre:
- El precio mínimo: Es el precio mínimo que puedes ofrecer sin perder dinero.
- El precio esperado: Es le precio razonable para el plan teniendo en cuenta los servicios incluidos.
- El precio ideal: Es el máximo que puedes pedir sin sobrecargar el precio.
4.Comunícaselo a tus clientes y empleados
Ahora que tienes creados tus planes de servicios y sus precios definidos, llega el momento de darlos a conocer a:
- Tus clientes: tienen que saber qué es lo que estás haciendo y por qué. Piensa el modo como se lo comunicarás y testea con algunos clientes antes de hacer una comunicación masiva.
- Tus empleados o miembros del equipo: tienen que entender que el cambio aportará valor a la asesoría y que es el modo de innovar.
Aunque esta etapa puede parecer fácil, es una de la más complicadas de llevar a cabo. Vas a tener que repetir muchas veces las ventajas del cambio a clientes y también a tus empleados. No se trata sólo de un cambio en los precios, se trata de un cambio en la estrategia y la cultura del negocio.
5.Evalúa la situación de cada cliente
Ofrecer planes a tus clientes no significa que trates a tus clientes como clones. Simplemente es una forma de facilitarles la elección de los servicios que quieren contratar.
Los modelos de negocio de tus clientes son varios, pero es muy posible que sus necesidades en contabilidad o asesoramiento sean parecidos. La contabilidad y fiscalidad son materias que en general se regulan en común para todas las empresas (con especialidades).
Aprende de las necesidades de tus clientes, te ayudará a:
- Definir mejor los servicios y paquetes que ofreces.
- Comunicarte mejor con ellos.
Estos son dos aspectos básicos para convertirte en un asesor valioso para su negocio.
Habla con tus clientes sobre sus necesidades en persona. Escucha los problemas que intentan solucionar y piensa como les puede ayudar. Pregúntales sobre su negocio. Las respuestas te ayudaran a hacerte la idea de su situación y sus necesidades.
Necesitas saber:
- Los problemas de tu clientes.
- Cómo puedes ayudarles a resolverlos.
- El trabajo que te costaría resolver sus problemas.
Puedes conseguir que tus clientes te vean como un asesor valioso, ofreciendo servicios que los asesores tradicionales no ofrecen.
6.Cuéntales a tus clientes el valor que les vas a aportar.
Con el conocimiento acumulado en el punto anterior, puedes mejorar la comunicación con tus clientes. Les puedes contar:
- El valor que aporta tu servicio.
- Cuanto tiempo les puedes ahorrar.
- Cuestiones específicas en las que puedes ayudarles.
- En qué has ayudado a otros clientes.
- Cómo vais a colaborar a partir de ahora.
Este es un punto crítico. Si no puedes comunicar claramente el valor que aportas a tus clientes, los clientes no verán ninguna ventaja en tus servicios y evidentemente no van a estar dispuestos a pagar por ellos.
En una situación ideal, después de habar con tus clientes, ellos deberían verte como una extensión de su negocio.
7.Empieza despacio
Implantar los planes a todos los clientes a la vez no es lo más adecuado. Más bien podría ser un desastre, mejor empieza con uno o dos.
Si puedes escoger, lo mejor es empezar con un cliente pequeño con una contabilidad y fiscalidad poco compleja. Empieza con un cliente fácil, preferiblemente uno que no haya cambiado demasiado durante el último año.
También tienes la opción de empezar con un cliente totalmente nuevo al que puedes contar tu modelo de planes de precios sin tener que justificar el porqué del cambio.
8.Adapta los planes y precios solo si es necesario
Puedes modificar los planes que ofreces para adaptarlos a las necesidades de tus clientes. Pero lo ideal es que intentes mantener la consistencia, mucha variabilidad dificulta la gestión.
Y lo mismo pasa con los precios, es posible que debas adaptar algún precio pero intenta no hacerlo en demasiadas ocasiones.
En nuestro caso no modificamos ni las características ni los precios de ningún plan para ningún cliente.
9.Conviértete en el asesor de tus clientes
Tienes que conseguir que cada uno de tus clientes te vea como un asesor de confianza, ayudándole de un modo que las asesorías tradicionales no hacen:
Entrénale
Ayúdale en la puesta a punto de su cuenta. Dale consejos prácticos que le ayuden a ordenar sus flujos de trabajo y documentos. Esto también hará tu trabajo más fácil.
Satisface sus necesidades
Asegúrate de satisfacer sus necesidades dándole el servicio que le prometiste. Solucionar problemas te ayudará a ser algo más que un asesor tradicional.
Dale tu apoyo
Sé proactivo, no solo reactivo. Con el modelo de pago por servicios, puedes ser proactivo y solucionar problemas antes de que se conviertan en una pesadilla para tu cliente.
10.Continua ofreciendo valor a tus clientes
El propósito de modificar tu modelo de negocio es ofrecer un mejor servicio a tus clientes. Y esto debe tener como consecuencia más facturación y más beneficios para tu asesoría.
También te permitirá estar más cerca de tus clientes y reforzar vuestra relación profesional. Esto mejorará la retención de clientes y te permitirá ofrecer servicios de más valor añadido en el futuro, moviendo clientes hacia los planes más caros.
El modelo de facturación por planes te permite tener a los clientes más contentos. Esto es mucho mejor que el modelo por horas donde el cliente puede sentir que le cobras demasiado, incluso cuando no es así.
Un modelo de facturación por planes, es un cambio en la estrategia de tu asesoría que te permitirá abandonar el modelo de asesoría clásica para entrar de lleno en un mercado apasionante y nuevo. Si puedes aportar valor a tus clientes, puedes sacar un gran provecho de este nuevo modelo de negocio.
