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Ofrecer precios persuasivos puede ser la clave para conseguir nuevos proyectos para tu negocio. En este artículo te cuento cómo lograr que tus precios sean realmente irresistibles. ¡Vamos allá!
El precio parece lo más frío de un presupuesto. A fin de cuentas… ¿es posible matizar un precio? ¿es posible que el precio sea estratégico?
La respuesta a estas preguntas es un sí rotundo.
Cuando das un precio en un presupuesto, le estás diciendo a tu cliente lo que puede esperar pagar si elige tus productos o tus servicios. Pero el modo en como enfocas esta información puede marcar la diferencia entre conseguir un sí o un no.
En este post encontrarás:
- Aquello que debes evitar a toda costa a la hora de enviar tus presupuestos.
- Algunas estrategias para conseguir precios más persuasivos en tus propuestas y presupuestos.
Pero empecemos por el principio.
¿Qué es un precio persuasivo?
En muchas ocasiones, los clientes no rechazan un presupuesto por el precio. Lo hacen por el modo en como este precio se les ha mostrado.
La clave está en como presentas el precio.
Puedes mostrar unos precios persuasivos y triplicar tus tus ventas, o presentar unos precios sin ningún tipo de atracción y no vender nada.
Después de leer este artículo, sabrás qué puedes hacer para conseguir que tus precios persuadan y sean realmente irresistibles.
Pero antes, vamos a ver qué es lo que tienes que evitar a toda costa a la hora de hacer una propuesta a tus clientes.
Evita dar un precio frío
Este es un error que yo cometí en el pasado y que muchos siguen cometiendo.
Nuestro día a día como empresas o autónomos es frenético y a veces tendemos a querer resolver las cosas demasiado rápido.
Por ejemplo, un cliente interesado te contacta para preguntar si le puedes ofrecer unos determinados servicios y lo primero que haces, tras mirar un poco su caso, es responder un email diciendo que sí y añadiendo un precio.
Es un error.
A pesar de que probablemente sea eficiente y realista, este modo de enfocar el precio es poco estratégico por dos motivos:
Hace que tu cliente se enfoque solo en el precio, en lugar de enfocar su mirada en el valor que le puedes ofrecer.
Puede parecer poco profesional dar un precio sin conocer a fondo sus necesidades particulares.
Entraremos más a fondo en estos aspectos más adelante. Sigamos.
Evita los presupuestos excesivamente detallados
Los extremos nunca son buenos y del mismo modo que dar un precio frío a la primera de cambio no es estratégico, tampoco lo es detallar cada una de las tareas de tu trabajo y ponerles precio.
Detallar cada tarea abre la puerta a que estas sean discutidas. El cliente puede pensar que algunas de ellas no son necesarias y cuestionar si realmente se deben llevar a cabo.
Tu sabes que todo lo que haces es necesario, pero tu cliente no es un experto en tu trabajo y puede considerar que añades cosas innecesarias. Entrar a debatir esto es un problema.
Hemos observado que los presupuestos demasiado detallados, tienen un porcentaje menor de aceptación por parte de los clientes.
Así pues, en conclusión, no debes:
- Enviar un precio frío a tus clientes.
- Enviar un precio excesivamente detallado a tus clientes.
¿Y a dónde nos lleva esto? Vamos a verlo…
Elementos clave de los precios persuasivos
Ahora que hemos visto lo que debes evitar, vamos a ver cuáles son las claves de unos precios persuasivos.
Lo más importante a la hora de persuadir es:
- Focalizarte en el valor que ofreces.
- Ofrecer opciones.
- Mostrar el precio total.
- Ofrecer una llamada a la acción.
1. Focalízate en el valor que aportas
Como ya te he comentado es importante focalizar la atención de tu cliente en lo que vas a aportarle de valor y “alejarle” del precio.
Por ejemplo:
¿Tienes algún dato de otros clientes que demuestre como la intervención de tus servicios ha mejorado sus resultados, su forma de trabajar o sus ventas?
¿Alguno de tus anteriores clientes ha usado el producto que estás ofreciendo y tienes datos de sus resultados?
En lugar de describir tu servicio, ¿puedes darle un plus?: por ejemplo en lugar de decir “Textos para la web” puedes decir algo así como “Textos persuasivos para aumentar las ventas en tu web”.
Focalizarte en estos aspectos, aleja la conversación del precio en sí y la focaliza más en los beneficios que tu cliente puede conseguir.
2. Ofrece varias opciones
Los presupuestos que ofrecen varias opciones, aumentan los porcentajes de aceptación muy claramente.
Puede que tu potencial cliente quiera trabajar contigo pero no pueda asumir el coste total de lo que le estás ofreciendo.
Para conseguir más ventas, quizá puedas crear “planes” o “paquetes” de servicios con precios diferentes.
Esto significa, encontrar un mínimo nivel de trabajo en el que te sientas confortable y también un máximo, y crear estos “paquetes” o “planes” de servicios basados en el trabajo y el valor que puedes aportar.
De este modo puedes encajar con más potenciales clientes, sin comprometer tu trabajo ni bajar los precios.
3. Muestra el precio total
Detallar el precio de cada una de las tareas que vas a realizar no es una buena idea porque:
- Das a tu cliente la opción de comparar línea por línea con otros servicios.
- Le focalizas en el precio en lugar de en el valor que vas a ofrecerle.
Es mucho mejor dar un precio total.
Al final, a tu cliente le preocupa más el total de lo que deberá pagar que no cada una de las partidas.
4. Ofrece una llamada a la acción
Finalmente, pero no menos importante, el cliente debe saber qué hacer después de recibir tu propuesta.
No tiene que estar pensando en cuál será el siguiente paso, debe tener un camino claramente definido de los pasos que debe seguir.
Se lo tienes que poner muuuuy fácil.
Para conseguirlo, puedes añadir un apartado en tu presupuesto que se llame algo así como “Próximos pasos” donde definas:
- Cómo aceptar tu propuesta.
- Cómo contactar contigo para agendar una reunión.
- Cómo debe realizar los pagos.
- …
De modo que el cliente lo tenga todo muy fácil y le resulte natural y simple decir sí.
¿Cómo usamos los precios persuasivos en FacturaDirecta?
En FacturaDirecta, a pesar de que no enviamos presupuestos a nuestros potenciales clientes, intentamos aplicar estrategias para que nuestros precios sean persuasivos:
- Sólo hay dos variables que modifiquen el plan y por lo tanto los precios: el número de contactos y el número de productos.
- Todos los planes que ofrecemos incluyen todas las funcionalidades disponibles.
- No detallamos el precio de cada una de las funcionalidades, solo damos un total.
- En función del número de contactos y productos ofrecemos diferentes precios.
- Aunque puedes consultar todas las funcionalidades en la web, los precios están simplificados al máximo.
- ….
Así conseguimos que nuestros precios convenzan a nuestros potenciales clientes.
¿Y qué más en el próximo artículo?
En el próximo artículo te hablaré de por qué es importante, a la hora de ofrecer un servicio o un producto, focalizar tus esfuerzos en las cosas que tu cliente siempre va a valorar. En aquello que se sostiene invariable en el tiempo.
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¡Ah! Por supuesto, no necesitas usar FacturaDirecta para unirte a esta aventura, pero si quieres, puedes crear una cuenta gratis.
Durante el último año, más de 10.000 autónomos y empresas ya lo han hecho.
¡Nos vemos pronto!
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