Elisa
Muchos autónomos, empresas y tiendas, creen que por el mero hecho de ser un pequeño negocio, no pueden usar el email marketing para vender. En este artículo de Elisa Rosado descubrirás que si es posible y aprenderás las claves para lograrlo.
El email marketing es uno de los métodos que más se resisten a implantar los pequeños y medianos negocios, quizás por desconocer el funcionamiento o por considerar que su tamaño no es el suficiente como para poner en marcha esta estrategia.
Sin embargo, el email marketing es un método que, además de usarse como medio de comunicación con el cliente, también repercute en las ventas de un negocio.
Vamos a ver cómo hacer una newsletter dentro de una campaña de email marketing efectiva para incrementar las ventas.
¿Qué es el email marketing?
Una estrategia de email marketing comprende todas las comunicaciones que mantiene la empresa con el cliente a través del correo electrónico. Estas comunicaciones se denominan newsletters o boletines y tienen un claro carácter comercial.
Se trata de crear y mantener un vínculo con los suscriptores haciéndoles llegar noticias, novedades del negocio o promociones puntuales que no se pueden perder.
Como veremos más adelante, no se tiene que buscar siempre la venta, se pueden enviar newsletters a los clientes para felicitar fiestas concretas o con los últimos contenidos del blog de la empresa.
La característica más relevante del email marketing es que es un canal de comunicación voluntario, es decir, los usuarios se dan de alta en la base de datos de un modo intencionado.
La clave para aumentar las conversiones a través de estos boletines es mantener este interés mostrado a lo largo del tiempo.
Ventajas del email marketing
La verdad es que el email marketing está siendo un poco cuestionado en los últimos tiempos. Hay gente que cree que ya no es tan efectivo como lo fue en su día, pero en realidad, sigue siendo uno de los métodos más eficaces para conseguir aumentar las conversiones o ventas en un negocio.
Lo podemos ver a través de las ventajas que el envío de correos masivos ofrece:
No requiere una inversión importante: el email marketing es una técnica que apenas incurre en costes. La inversión para poner en marcha la campaña es bastante reducida en comparación con otras acciones del medio offline. De este modo, las ventas que se cierren, por escasas que sean, amortizarán lo invertido.
No es intrusivo: como hemos dicho, el usuario se da de alta voluntariamente, por lo que no es bombardeado con contenido comercial que no resulta de su interés. Por otro lado, un email no requiere ser leído en el momento, no interfiere en la vida del suscriptor y será leído en el momento que él considere conveniente.
Ofrece datos valiosos: a través del análisis de los datos que nos ofrecen las herramientas de email marketing se puede extraer información muy relevante sobre los hábitos de compra de los suscriptores, los intereses que tienen o los mejores horarios para el envío de la newsletter.
Llega a cualquier sitio: no importa donde esté el cliente interesado en nuestro negocio, el email marketing no entiende de localizaciones ni de barreras. Tus boletines serán leídos independientemente de la ubicación del suscriptor.
Es un método de comunicación respetuoso: la concienciación sobre el medio ambiente que reina en la sociedad hace que una estrategia de email marketing sea una técnica respetuosa con el medio ambiente al suponer ningún tipo de impacto ambiental.
Cómo poner en marcha una estrategia de email marketing
Para poner en marcha una estrategia de email marketing es muy útil:
1.Fijar objetivos
Como en cualquier otra estrategia que vayas a llevar a cabo en tu negocio, lo primero es fijar unos objetivos para tu campaña de mailing: ¿Qué quieres conseguir con el envío de la newsletter?
En el artículo de hoy, lo que buscamos es incrementar las conversiones de tu negocio, pero otros objetivos pueden ser generar un flujo de tráfico web a tu página, fidelizar a clientes o aumentar la cifra de suscripciones a tu boletín.
Para la fijación de los objetivos guíate por cifras realistas que sean fácilmente alcanzables para, con posterioridad, poder ir subiéndolos poco a poco. No puedes pretender querer incrementar tus ventas un 50% con el primer envío de newsletter.
De todos modos, no debes centrarte solo en vender, vender y vender. El email marketing va a ir concretando los objetivos después de varias fases, al ir transmitiendo confianza y seguridad a lo largo del tiempo, las ventas se irán incrementando paulatinamente.
2.Determinar la estrategia a seguir
Es el momento de determinar la estrategia a seguir para lograr el cumplimiento de los objetivos fijados. Para ello se tienen que definir diversos aspectos para echar a andar la campaña de email marketing:
Cómo va a ser la newsletter: el contenido de tu boletín va a ser el factor determinante para que tus objetivos se cumplan. Puede ser solo de contenidos, de noticias relacionadas, infografías informativas, apariciones en otros medios…
Periodicidad del envío: para comenzar con la campaña de email marketing se debe hacer una estimación de cuál sería la periodicidad deseada. Se trata de no bombardear con correos electrónicos al suscriptor de un modo continuo, pero también se quiere mantener el posicionamiento en su mente. Para esto es necesario lograr un equilibrio entre los envíos. Al igual que la periodicidad, la franja horaria en la que se efectúan los envíos también es objeto de estudio. Al inicio es bastante difícil estimarlo, pero con el paso del tiempo, ya se tendrán datos procedentes de la herramienta de email marketing utilizada y se podrá acertar más fácilmente con el horario de envío idóneo para impactar a los suscriptores.
¿Hago segmentación? Si entre tu público objetivo tienes clientes con hábitos o intereses muy diferenciados puedes plantearte realizar una segmentación en tu base de datos que permita impactar mejor a cada tipo de perfil. Tendrás que hacer dos newsletters distintas, pero los resultados serán mejores al tener la campaña de email marketing focalizada.
Herramientas de email marketing: son imprescindibles para tu estrategia de mailing, es impensable ponerse a enviar correos electrónicos de uno en uno. En el mercado hay variadas herramientas de email marketing que permiten automatizar los procesos y ahorrar mucho tiempo. No se trata solo de realizar un envío masivo de emails, también incluyen otras funcionalidades como plantillas, estadísticas muy completas o la tramitación directa del formulario de bajas.
Configuración de una base de datos
No tiene sentido poner en marcha una campaña de email marketing si no se tienen suscriptores a los que enviar las comunicaciones.
Este paso de la configuración de la campaña puede ponerse en práctica desde el principio, cuanto más tiempo se esté recopilando datos, más extensa será la lista de suscriptores para el envío de la newsletter.
Para facilitar la inscripción de los interesados funciona muy bien dar algo a cambio como, por ejemplo, un descuento en la primera compra o un ebook con información de interés.
Si tu negocio dispone de página web, tendrás que poner un formulario para que el usuario se inscriba y pueda ser receptor de tus emails.
Facilítales la tarea, no exijas rellenar muchos campos para darse de alta, lo único que conseguirás es que la pereza le haga abandonar la tarea. Simplemente con el nombre y el email tendrás suficiente para poder empezar.
Aunque suene raro, podemos encontrarnos con alguna empresa que no cuente con página web. No es un elemento imprescindible para llevar a cabo una campaña de email marketing, aunque sí un poco chocante.
Si quieres introducirte en el mundo del mailing puedes obtener los correos de los interesados con un formulario en tu establecimiento o a través de las redes sociales.
Creación de la newsletter o boletín
Llegados a este punto, solo tendrás que preparar la newsletter que quieres enviar. Si estamos hablando del primer envío, lo mejor es que saludes e informes de que la campaña de email marketing se pone en marcha.
De este modo, conseguirás que tus emails tengan una mayor tasa de apertura, ya saben lo que se van a encontrar y no se lo tomarán como un acto publicitario.
Las directrices a seguir para la creación de una newsletter enfocada al aumento de las conversiones las veremos en el siguiente apartado.
Análisis de datos
Como ya hemos dicho, las diferentes herramientas de email marketing que se pueden utilizar proporcionan datos y estadísticas que deben ser interpretados para mejorar la efectividad de la campaña de mailing.
Las métricas más básicas en este tipo de campañas son:
Tasa de entregabilidad: esta cifra indica la cantidad de emails que han sido correctamente entregados a los suscriptores. En caso de que no hayan podido ser entregados, se incluyen dentro de la siguiente tasa.
Tasa de rebote: muestra la cantidad de emails que no han sido entregados a sus destinatarios, puede que tengan el buzón lleno o que el email no esté escrito correctamente.
Tasa de clic: hace referencia a la cantidad de clics que ha tenido el contenido de tu newsletter.
Tasa de bajas: indica la cantidad de personas que se han dado de baja de la lista de suscripción. Si ves que esta tasa va aumentando con el paso de los envíos, deberías replantearte la estrategia que estás poniendo en práctica.
Características de una newsletter que vende
Usando newsletters se pueden incrementar las ventas de un negocio. Se está extendiendo la creencia de que la efectividad del email marketing frente a las redes sociales es menor.
En realidad, las redes sociales son muy efectivas para generar conexión con los clientes y para crear marca, pero a la hora de convertir, el email marketing sigue siendo un canal más potente.
Esto se conseguirá siempre y cuando el boletín electrónico cumpla con unos determinados aspectos.
Vamos a ver los más relevantes:
Asunto del email:
Esto es lo más importante. Si no ponemos un asunto al boletín que incite a hacer clic, todo el contenido que hayamos creado dentro no tendrá a nadie que lo lea. Mejor si es breve y directo. También puedes incluir algún emoji para darle un toque desenfadado y alegre.
Contenido de la newsletter:
Elaborar tus escritos con técnicas de copywriting hará que tus posibilidades de vender se multipliquen. El copywriting es una escritura que busca conectar con el lector para conseguir persuadirle, incitarle a hacer algo.
Debes usar un lenguaje directo, sin florituras y un estilo coloquial. Las frases son cortas para que sean retenidas con facilidad en la mente de los suscriptores.
Los textos que siguen esta línea se centran en resaltar los beneficios del producto o servicio para que resulte mucho más atractivo y apetecible. Un texto potente puede llegar a marcar mucha diferencia.
Enfoque y contenidos a incluir para potenciar las ventas con el email marketing:
Productos recién llegados o novedades del catálogo. Siempre es de agradecer conocer cuáles son las últimas incorporaciones para no quedarse sin ellas.
Relación de los productos o servicios más vendidos. Esto hará que la gente sea conocedora de cuáles son los productos más populares y se anime a adquirir alguno de ellos.
Difusión de artículos del blog. Estas lecturas dentro del marketing de contenidos deben enfocarse en plantear necesidades o problemas que son satisfechas o resueltos por tu producto o servicio.
Descuentos o promociones puntuales. Usando reclamos como ‘descuento del 15% en tu segunda compra’ o el famoso ‘2x1’ se está persuadiendo al lector para que realice algún tipo de compra.
Diseño del email:
El componente visual de la newsletter y la distribución del contenido debe invitar a la lectura. Usar plantillas de email marketing da un toque de profesionalidad sin complicarse en términos de diseño.
Decántate por plantillas tirando a sencillas, sin mucho colorido y con una estructura que permita extraer lo más importante solo haciendo un escaneo visual.
Lo que no se quiere es saturar al suscriptor para que le resulte más fácil que centre su atención en el contenido, que es realmente lo que va a generar las ventas.
Se puede incluir alguna imagen o creatividad que rompa la monotonía del texto, pero sin abusar, no conviene meter más de dos o tres por cada newsletter.
Inclusión de una llamada a la acción (Call To Action): a través de las palabras se intenta incentivar la consecución de un objetivo.
Muchas veces lo vemos en forma de botón con un texto que invite a hacer click en él. Son frases tipo: ¡Pide presupuesto Ya! ¡Resérvalo que vuelan! Se está captando la atención del lector pidiéndole que realice una acción.
¿Te animas a implantar una estrategia de email marketing?
Como hemos visto, simplemente hay que tener unos puntos claros para comenzar con una campaña de mailing.
Como en todo, puede que los primeros envíos te cuesten un poco más, pero con la experiencia llegarás a optimizar al máximo tus campañas y eso se verá repercutido en tus ventas.
¿Y qué más a partir de ahora?
En el próximo post hablaremos de cómo conseguimos tener un equipo tan reducido y tantos clientes, sin morir en el intento.
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