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Las dificultades para vender crecen. Más competencia y menos clientes dispuestos a gastar son el pan nuestro de cada día.
Aún así, hay quien sigue vendiendo mucho o incluso más de lo que vendía. Y si lo hacen, no nos engañemos, es porque algo están haciendo muy bien.
Hoy te quiero hablar de una de las técnicas que usan “los grandes”. Se trata del cross-selling entre empresas, algo que también se puede aplicar a los pequeños negocios.
Empecemos por el principio.
¿Qué es el Cross-selling?
El Cross-selling es una práctica que consiste en promocionar productos/servicios complementarios al producto o servicio que el cliente está comprando.
Dos ejemplos muy simples pero ilustrativos:
Cuando compras unos zapatos y te ofrecen unos calcetines a juego.
Cuando estás comprando un nuevo móvil y te ofrecen comprar una funda.
Estarás pensando que esto se ha hecho toda la vida, y es cierto. En mi zapatería de pueblo ya te ofrecían unos calcetines tras comprar unas zapatillas deportivas hace 20 años.
Cross-selling entre empresas
Funcionaba entonces y sigue funcionando ahora. Y probabalmente ya los estás haciendo con tus productos.
Lo que te propongo en este post, es ir un poco más allá: practicar el cross-selling entre empresas.
Es decir, no quedarte solo con tus productos. Te cuento.
Todo el mundo gana
Se trata de promocionar los productos/servicios de otra empresa como complemento a la venta de tus productos/servicios. A cambio de que la otra empresa haga lo mismo.
Todo el mundo gana. Y lo mejor de todo es que, a diferencia de la publicidad, por ejemplo, no te va a costar ni un solo euro. Ni uno. No hay inversión.
El socio que andas buscando
Para encontrar un posible socio para hacer cross-selling entre empresas debes preguntarte: ¿Qué otros productos o servicios quieren comprar mis clientes?
Piensa en tu cliente tipo (sus características demográficas: sexo, edad, zona geográfica,...) e intenta averiguar qué productos o servicios complementarios le pueden interesar.
Las necesidades de tus clientes primero
El cross-selling entre empresas solo tiene recorrido si pones a tu cliente en el centro de la estrategia.
No vale buscar un producto o servicio que a ti te gustaría vender. No es este el juego. Se trata de buscar productos o servicios que realmente tengan interés para tus clientes, que les aporten valor.
Fracasarás de forma espectacular si no lo haces de este modo.
Imaginación al poder
Cuando tengas algunos posibles socios en la cabeza llega la hora de poner la creatividad a trabajar e inventar algo que pueda ser interesante para tus clientes. Por ejemplo:
Si tiene un gimnasio puedes ofrecer descuentos para darse un masaje en el fisioterapeuta del barrio, y este puede ofrecer un descuento para tu gimnasio a sus clientes.
Si tienes una óptica puedes ofrecer a tus clientes un descuento en la tienda de moda de tu calle a cambio de que ellos hagan los mismo con tu establecimiento.
Combinaciones hay muchas, muchísimas. Solo hace falta un poco de imaginación!
El resultado no te defraudará
Como ya te he comentado antes, una de las cosas que hace especialmente atractivo el cross-selling entre empresas es que no necesita inversión previa.
De modo que se trata simplemente de hacer la prueba. Puede que no funcione en tu caso, pero si funciona, tendrás una nueva fuente de clientes a coste 0. Algo que hoy en día no es nada despreciable.
¿Crees que puedes encontrar alguna empresa con la que colaborar? ¿Lo has hecho ya alguna vez? Compártelo en los comentarios.
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