Jordi
Vender es muy complicado en general, pero vender servicios lo es aún más. Los servicios no son tangibles, no se ven, no se tocan, no se pueden oler como un producto.
Cuando vendes servicios resulta mucho más difícil convencer al cliente porque tienes que justificar el precio, negociar un presupuesto y, en muchos casos, hasta sudar para que te paguen.
Pero hay algo que puedes hacer para simplificar tus ventas: convertir tus servicios en productos.
De servicio a producto
Para ello es necesario paquetizar tus servicios, es decir crear paquetes de servicios y venderlos como un producto. Un ejemplo clarísimo de lo que estoy diciendo son los paquetes de viajes que ofrecen algunas agencias.
Imaginemos un paquete de viaje para ir a Mallorca con los vuelos, la estancia en un hotel y el alquiler de un coche. Este paquete se vende como un producto, pero en realidad son varios servicios paquetizados en forma de producto.
Lo que te propongo es que hagas lo mismo con tus servicios. Si ofreces servicios de diseño gráfico, por ejemplo, puedes ofrecer un pack de servicios que incluya la creación de un logo más el diseño de una página web por un precio fijo. Si quieres hasta le puedes dar un nombre. Por ejemplo pack “Relanza tu marca”.
Las ventajas
Si tus servicios están paquetizados como un producto, te ahorras el enorme esfuerzo que conlleva ofrecer servicios a medida. Es decir:
- No necesitas presentar un presupuesto. Simplemente ofreces los distintos servicios paquetizados y el cliente escoge el que se adapta mejora a sus necesidades. No vas a perder más tiempo haciendo presupuestos.
- No hay negociación. Cada pack de servicios tiene un precio y el cliente sabe de antemano lo que le va a costar. Esto tranquiliza mucho a los clientes y facilita la venta.
- No hay desvíos en los costes. A medida que vayas teniendo más experiencia con tus packs, puedes ir ajustando el precio para asegurarte de que todos te salen rentables.
- Facilitaras el cobro del servicio porque desde el primer día estará claro el coste. Incluso puedes ofrecer la posibilidad de pagar por adelantado a cambio de un descuento.
- Puedes vender tus servicios paquetizados online: vender servicios en Internet es muy difícil, pero si ofreces un paquete de servicios en forma de producto la venta se simplifica. Este puede ser un nuevo canal para ti.
- No necesitas reinventar tu oferta para cada nuevo proyecto porque ofreces siempre los mismos servicios paquetizados del mismo modo.
- Puedes añadir opciones de personalización si tus clientes necesitan cosas muy diferentes o si lo crees necesario puedes hacer paquetes de horas, sin especificar los servicios.
- Y finalmente, tienes la opción de ir mejorando tus paquetes a medida que tengas más experiencia acumulada.
Conclusión
Vender servicios es mucho más complicado que vender productos. Pero hay un modo de convertir tus servicios en productos. Se trata de hacer packs.
Los servicios paquetizados tienen múltiples ventajas como la posibilidad de vender online, dejar de perder el tiempo con presupuestos, controlar mejor los costes o facilitar el cobro.
Siéntate un momento y piensa cómo puedes crear packs con tus servicios. Verás cómo vender será una tarea mucho más fácil cuando tengas un producto.
¿Vendes servicios? ¿Lo haces en forma de paquete? ¿Crees que puede serte útil? Anímate a contarnos tu experiencia en los comentarios.
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