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Nota: Este artículo es una nueva versión mejorada y ampliada de un artículo anterior de este mismo blog.
Vender es muy difícil. Aún así, hay personas que parecen tener una gran capacidad para vender de forma natural.
El otro día, por ejemplo, pasé por una tienda de pulseras de unos niños de mi pueblo. Y uno de ellos consiguió venderme una pulsera con una sola frase.
La frase literal fue: “Tengo una pulsera que te hará más guapo de lo que ya eres”.
No sé si la pensó él o se la dijeron sus padres, pero lo único que pude hacer ante este acto de agudeza vendedora fue sonreír y pagarle 1 euro por la pulsera que me convertiría en alguien más guapo todavía 😅
¿El vendedor nace o se hace?
Como en todo lo demás, hay gente que tiene un talento natural para vender (sospecho que el niño de la pulsera lo tiene).
Aún así, yo siempre me he resistido a creer que “Esto se tiene o no se tiene”. Estoy de acuerdo en que el talento es natural pero también estoy seguro de que hay técnicas para vender que todo el mundo puede aprender. Con o sin talento.
Así que me puse a buscar algunas y aquí te dejo un resumen de las que más me gustaron.
7 estrategias de venta para pequeños negocios
Vamos a verlas en detalle:
1.No puedes hacer feliz a todo el mundo
Lo buenos vendedores aplican la regla 80/20.
Saben que el 80% de sus comisiones vienen del 20% de sus clientes, de modo que dedican gran parte de su esfuerzo en sus mejores clientes.
Es una cuestión de prioridades. Puede que los pequeños clientes no estén tan contentos, pero no se puede hacer feliz a todo el mundo 😉
2.Intenta estar siempre un paso por delante de tu cliente
Los mejores vendedores comprenden a sus clientes. Los investigan en profundidad y se informan de cómo funciona su industria. Su objetivo es encontrar oportunidades y problemas incluso antes de que su cliente sepa que los tiene.
3.Promete mucho menos y entrega mucho más
Los buenos vendedores saben de la importancia de mantener las expectativas de sus clientes a un nivel medio. De este modo cuando el servicio o producto se entrega en excelentes condiciones, el cliente está encantado.
Una buena experiencia por parte del cliente es la clave para cerrar futuras ventas con él.
Un ejemplo de esta técnica son los e-commerce que entregan el producto antes de tiempo. Hace ilusión recibir algo antes de tiempo, ¿verdad? Pues esto es lo que tienes que conseguir con tus clientes.
4.Generar más contactos
Los mejores vendedores saben que vender es una cuestión de porcentaje: cuantos más contactos consigas, más opciones hay de encontrar un buen cliente.
Por este motivo el principal objetivo de los buenos vendedores no es convertir todos los contactos en clientes, es conseguir el máximo de contactos posible.
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5.Deja que los clientes se convenzan a ellos mismos
Los buenos vendedores saben que la persona más persuasiva para un cliente, es él mismo. Su trabajo es hacer las preguntas correctas y dejar que los clientes se convenzan, a ellos mismos, de que necesitan el producto.
6.Mimetízate con tus clientes - en el buen sentido
Los mejores vendedores identifican los adjetivos y palabras que sus posibles clientes usan en su día a día, luego usan estas mismas palabras para despertar emociones y comunicarse con el cliente.
Si hablas su lenguaje es mucho más fácil vender.
7.Guía tus clientes para decir no
Aunque en todos los cursos de venta digan que hay que conseguir que tus clientes digan “Sí”, lo cierto es que los grandes vendedores usan mucho más el “No”.
Si el cliente dice “No” en múltiples ocasiones, cuando finalmente dice “Sí” acostumbra a hacerlo con mucha más convicción.
Este es el motivo por el que los vendedores de inmuebles enseñan primero las peores propiedades. De este modo, cuando enseñan la casa adecuada consiguen un “Sí” mucho más convencido.
Conclusión
Vender no solo es cuestión de talento.
Puedes aprender estrategias como la regla del 80/20 o la de la mimetización, que te ayuden a conseguirlo sin haber nacido con este talento natural.
Deja de repetirte que no sirves para vender y sal a la calle. ¿Quieres hacer alguna recomendación? ¿Tienes una técnica secreta? Deja un comentario sin pensarlo.
